產(chǎn)能過(guò)剩，毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)成為鋼鐵行業(yè)在這個(gè)時(shí)期的代名詞。今年以來(lái)，持續(xù)低迷的國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)虧損狀況持續(xù)發(fā)酵，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，至今半數(shù)企業(yè)已經(jīng)虧損。而就在這種情況下，西王集團(tuán)旗下的西王特鋼有限公司卻恰恰相反，依靠挖潛增效、綠色轉(zhuǎn)型、節(jié)能減排、降本增效等措施，公司成功實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定和總體盈利，順利站立在贏利陣營(yíng)的高點(diǎn)。
然而，很多人并不知道，這家企業(yè)的“掌門人”年輕而穩(wěn)重，并剛剛過(guò)完他36歲的生日。王輝，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士研究生畢業(yè)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。他不僅讓一家資產(chǎn)130億元、職工5000多人的香港聯(lián)交所主板上市企業(yè)成功逆勢(shì)而上，而且還成功牽手電商平臺(tái)，為公司再次注入發(fā)展活力。
兩大市場(chǎng) 質(zhì)量決定高點(diǎn)
2012年6月份，在國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)低迷，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，房地產(chǎn)、機(jī)加工等市場(chǎng)需求疲軟的情況下，王輝被任命為西王特鋼的總經(jīng)理。被“空降”到西王特鋼之前，他是西王藥業(yè)公司的總經(jīng)理。兩年的時(shí)間，王輝不僅通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)鋼鐵行業(yè)了如指掌，更提出公司發(fā)展的新思路，發(fā)現(xiàn)了新市場(chǎng)。以“專注新產(chǎn)品研發(fā)、實(shí)施技術(shù)營(yíng)銷”的戰(zhàn)略思路，已經(jīng)成為公司升級(jí)管理模式，塑造西王特鋼品牌的重要支撐點(diǎn)。
王輝帶領(lǐng)企業(yè)確定了特殊鋼生產(chǎn)之路，確定“產(chǎn)品質(zhì)量=企業(yè)生命”的全員質(zhì)量觀念。“鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩已成定局，西王特鋼只有通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)才能更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。鋼鐵企業(yè)動(dòng)輒就是上千萬(wàn)噸，像我們?nèi)偃f(wàn)噸規(guī)模上不占優(yōu)勢(shì)，必須從附加值和特色上做出我們的優(yōu)勢(shì)。”王輝說(shuō)。西王進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)比較高端的優(yōu)特鋼，應(yīng)對(duì)當(dāng)前鋼鐵行業(yè)不景氣，同時(shí)保留建材產(chǎn)品。目前主要是以精品建材和優(yōu)特鋼兩類產(chǎn)品為主。“這個(gè)格局從2012年、2013年到2014年體現(xiàn)了其靈活性。建材這個(gè)市場(chǎng)和優(yōu)特鋼市場(chǎng)有時(shí)候會(huì)有相反的運(yùn)行。比如說(shuō)優(yōu)特鋼的價(jià)格沒(méi)有建材這么敏感，建材的價(jià)格一天兩天價(jià)格不斷波動(dòng)，而優(yōu)特鋼有一個(gè)滯后過(guò)程，所以優(yōu)特鋼在我們的經(jīng)營(yíng)中起了很大的作用。我們切換比較靈活，保證了產(chǎn)品規(guī)格和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。基本上現(xiàn)在是一半以上了優(yōu)特鋼，將近一小半的建材。”
西王特鋼一年300萬(wàn)噸的產(chǎn)能和產(chǎn)量現(xiàn)已基本實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，100多億元的銷售收入驗(yàn)證了通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)所帶來(lái)的效益。在建材鋼和特鋼兩大市場(chǎng)，西王平穩(wěn)步入制高點(diǎn)。
技術(shù)提升 著力環(huán)保改造
精品的打造，離不開(kāi)樸實(shí)能干的西王人，他們能在幾千度的高溫環(huán)境中持續(xù)工作幾個(gè)小時(shí)，用辛勤和汗水鑄造出品牌基業(yè)；更離不開(kāi)執(zhí)著勇敢的西王人，他們能在技術(shù)部門連續(xù)研究幾個(gè)通宵，用智慧和創(chuàng)新創(chuàng)造行業(yè)奇跡。“鋼是靠人煉出來(lái)的，好鋼是靠人才技術(shù)創(chuàng)造出來(lái)的。”在王輝看來(lái)，技術(shù)研發(fā)作為西王特鋼發(fā)展引擎，只有建立西王特鋼技術(shù)體系，加大技術(shù)研發(fā)力度，采取“引進(jìn)專業(yè)人才與自我培養(yǎng)相結(jié)合”的辦法，確立西王特鋼技術(shù)人才庫(kù)，充分發(fā)揮現(xiàn)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)的力量，才能實(shí)現(xiàn)西王特鋼知識(shí)積累。“有了技術(shù)還要有人才”。王輝說(shuō)：“我們鋼鐵行業(yè)必須要有一種包容的文化。技術(shù)改造后，有一些專業(yè)的人才一個(gè)都沒(méi)有，自己培養(yǎng)來(lái)不及，必須全部引進(jìn)。他們?cè)镜?a href=http://saiweirui.com/ target=_blank class=infotextkey>企業(yè)文化不一樣，全國(guó)各地武當(dāng)少林有很多門派，我們把各個(gè)類型的技術(shù)人員引進(jìn)過(guò)來(lái)要讓他們適合我們這里，需要一個(gè)過(guò)程，所以要有包容的文化。并且引進(jìn)后還要把人留住。”
把掌握核心技術(shù)的、勇于開(kāi)拓創(chuàng)新的外來(lái)人留住，變成西王人。所以要擁有一個(gè)舒適的生活環(huán)境。據(jù)王輝介紹，“我們二期工程投了六億多元做環(huán)保設(shè)施。環(huán)保設(shè)施對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是優(yōu)勢(shì)，包括員工的工作環(huán)境提升；依照國(guó)家的排放標(biāo)準(zhǔn)，粉塵、二氧化硫等，都有明顯程度的下降，對(duì)環(huán)境是大大利好的。但運(yùn)行成本就是我們的包袱，這六個(gè)多億的固定費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用，相應(yīng)的人員工資，維修費(fèi)用等，都要比其他一些鋼廠高得多。”
牽手電商 再造銷售傳奇
在銷售模式上，王輝帶領(lǐng)西王確定技術(shù)營(yíng)銷模式，完成高端特鋼銷售框架的搭建，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)高端直供客戶，突破傳統(tǒng)的“鋼企-經(jīng)銷商-用戶”的銷售模式，使西王特鋼的銷售重心前置，為有特殊要求的高端客戶量身定做，從而有針對(duì)性地組織生產(chǎn)與銷售。
此外，王輝將目光放到最前沿的電子商務(wù)上。早在2012年，他接觸到一家做鋼鐵電商的平臺(tái)，他們主要做資訊，但后來(lái)不了了之。而2013年，王輝遇到了電商，經(jīng)過(guò)半個(gè)多小時(shí)的商談之后，雙方立即覺(jué)得“相見(jiàn)恨晚”，“好多東西都想到一塊了”。于是，9月份就在電商的平臺(tái)上完成了第一單�，F(xiàn)在通過(guò)電商平臺(tái)的銷售額達(dá)到了每月三萬(wàn)噸。
和電商的合作大幅擴(kuò)大了西王的銷售半徑。王輝說(shuō)：“去年和電商合作后，向上海、寧波發(fā)貨時(shí)感覺(jué)不那么心痛了。以前這些地方價(jià)格特別低，有一些老客戶一直想做但做不起來(lái)，畢竟還有一個(gè)運(yùn)輸距離的問(wèn)題�，F(xiàn)在和電商合作后成本大大降低，這些區(qū)域也都可以發(fā)貨了。”
西王和電商的合作剛開(kāi)始主要在上海，后來(lái)擴(kuò)大到南京、杭州、寧波等。下一步將加大和電商的合作范圍，也包括山東市場(chǎng)。除了區(qū)域擴(kuò)大外，西王還將從品種上加大合作。王輝說(shuō)：“現(xiàn)在在電商平臺(tái)上銷售的主要是建材，我們希望擴(kuò)展到優(yōu)特鋼上。我們探討過(guò)幾次，優(yōu)特鋼推行的模式和建材不一樣。優(yōu)特鋼是量身訂做的，每一個(gè)企業(yè)都有個(gè)性需求，而建材的好處是達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之后通用的。所以我們下一步就要探討個(gè)性化服務(wù)的問(wèn)題。江浙市場(chǎng)現(xiàn)在我們本來(lái)就在做，優(yōu)化銷售模式可能市場(chǎng)還會(huì)增長(zhǎng)。銷售價(jià)格方面可能還會(huì)進(jìn)一步提升。我們整個(gè)品牌在江浙已經(jīng)塑造起來(lái)了。”
王輝還希望電商對(duì)西王提供服務(wù)的提升。他說(shuō)：“希望通過(guò)與電商的合作，對(duì)方能為我們加強(qiáng)培訓(xùn)力度，依照專屬電商解決方案，安排相應(yīng)的培訓(xùn)，安裝相應(yīng)的軟件，讓我們真正能夠依托電商新渠道，拓展新的銷售區(qū)域，打造更好的贏利空間。” |
